我们共同遵守的行业规则有哪些？如何做好门店的人员留存？是否有行之有效的业务运营方法……每一个门店的发展路径中，都会遇到各种各样的问题。带着这些疑问，我们采访了多位行业大咖，形成了【总裁视觉】专栏，其中包含了“经营管理”、“业务运营”、“人力管理”、“财务管理”、“文化规则”、“服务承诺”等多个篇章，将陆续通过优铭家公众号发布。希望这些方法论可以给大家一些启发与帮助，为门店的发展带来正向积极地推动。
门店经营管理的质量，关乎团队规模的提升、业务目标的达成与门店未来的发展，本期内容将详细解读门店经营管理的落地方法，由铭家顾问团成员贾艳涛总结分享。
01 门店经营管理的细节
我认为门店经营管理就是：经营人，管理事，从而达到提效增润。
首先，门店初期就是经营人，只有把梯队建设起来，才能支配接下来一系列的工作。如果想把工作做到高效，那在人才储备这方面，就值得我们投入很多的时间和精力。从人员招聘开始入手，虽然门店初期缺人，也不能为了快速扩充，就没有标准的引进人员，因为团队初期模型建立很重要。经验告诉我，即便初期快速达到了自己想要的团队人数，但模型打造不好，用不了多久还会打到原点重塑团队，浪费大量的时间、精力和财力，最后筋疲力尽。所以在招聘这一端，管理者需要做一个合格的面试官，通过贝壳推出的标准化面试流程，首次面试就要做出判断，如果首次面试无法完全判断，在试岗期也要准确判断出是否符合行业标准。
团队初期无论多难都要坚定打造头部精英部队，这些人可能是这个组织未来的管理者或者带教者，他们的影响力是我们无法想象的。如果带不好第一批人，那接下来即便进来再多人，都很难打造出我们想要的人才。培养人才第一步就是培养学习力，我们很幸福的就是加入贝壳之后，线上贝壳经纪学院有多门成效课程，以及新产品学习课程。线下有CA助力提速，产品运营和交易伙伴赋能。在学习成长方面提速的同时，对员工的价值观培养方面也要重视，商圈组织CG会一定要带着伙伴积极参与，提倡合作共赢。季度价值观标杆案例提报，也要积极参与，一定要让员工的成长用价值来体现，这样他才会越来越爱上这个行业。贝壳平台主要就是打造公平、公正、多劳多得，做有尊严的服务者，所以ACN规则会诠释出贝壳的最大价值。最后还要有激励和温度，日常的工作激励和节日的礼物都是必不可少的。一个组织如果没有温度，培养出正确价值观的人就很难。以上无论是学习力还是养成好习惯，以及良好的价值观，都需要管理者先做到，上行下效。
其次是管事，在团队培养成型后就是要一起做事，我觉得在价值观趋同的情况下，更容易统一事的标准。前期团队融合成长期，不会有太多的摩擦，因为成长阶段，不会有太多事以及业务发生，但进入相对成熟期，很多事都会凸显出来。这个时候很多管理者都会说，处理事的问题上，都是对事不对人，但很少有人能够做到。做为门店管理者，一定要有对事物的正确认知和看法，不要认为是小事就不在意。例如值班人卫生打扫的标准、上下班迟到早退的处罚、工装的标准、店里成单的分成占比。通常我们都因人而异，遇到某个人的时候，草草解决，敷衍了事，如果标准在就一定按标准做，看似是一些小事，但如果连小事都处理不好，不能做到统一标准，那遇到大事你相对公平，员工也不会接受。一定不要为了某一个人而打破规则，如果一旦爆发，苦心塑造的团队模型就会打开缺口，人心不稳，降低效率，人才流失，以上所有的努力和经营都会功亏于溃。
最后是提效和增润，经营人，管理事，让员工成长和提升，更多的价值体现是员工提效和企业增润。谈到提效就是让员工在哪条业务线去高效作业，说到利润就是在哪个点做好，企业和员工才能更大化去增润。就目前三条业务线来讲，租赁看似是最小一个版块，但一定不能忽视，租赁一定不是看眼前的业绩点，要往长远看。建议专人专做租赁，同时租赁经纪人一定要把新房业务加进来，当下专人做好租赁，是为了维护好业主为以后租转售以及拿到第一手资源做储备。新房业务，如果门店规模不大，就要找好地缘性成交量最好的一个项目，带着团队反复学盘通关，一个盘想卖的好，学盘通关不能低于三次，否则卖的好很难。同时一定要了解好案场规则，切记新房不光卖产品，更重要的是卖规则。我认为新房一定是当下产出最快，也是相对更容易的一条业务线，所以全员必须会卖新房。二手房买卖业务是根基，房源要增，还要加工，当新团队房源没有数量的情况下，一定要把现有房源质量做出来，好房的商机流量是非好房的19倍。同时给门店制定好责任盘和主攻盘，让员工清晰明了。在仅有的人员上配置上，抱团围攻核心盘，比散打力量更大。
从经营人、管理事，再到提效增润，我觉得门店管理者必须具备对房地产行业的特性了解，和对事物看法的正确认知，以及要有拼搏进取的精神，才能打造出一流团队。
02 关注线上商机，让这个冬天生意不冷
贝壳大数据显示，目前长春线上成交占比已经占到总成交的50%以上，这么大的成交占比，我们要了解商机的几个主要路径。
说到量最大的商机渠道还是IM，IM虽然商机量大，但转化一直是经纪人最大的难点。原因是经纪人对自己的展位量不了解，还有对维护盘小区以及区位解读不清晰，导致遇到客户问题所问非所答。同时脑中无房，如果客户关注房源不满意，经纪人不能有房源补充，跟客户无法继续链接，从而降低跟客户的对话比，不能很好交互，从而降低客户转化率。这时管理者首先要了解门店员工的展位量分布，找出展位量相对集中的盘，带领大家空看、熟房，把区位了解透彻，空看这件事需要持续做才有效果。
400商机量不大，但相比IM就容易很多，可以直接获取客户电话号码。这时候我们主要考虑的是400新增客户3日首看率，主抓匹配能力，因为400 客户相对直接和急迫，时效性就会很短，如果不能及时产生带看，就会失去客户。
还有VR商机量，特别是到了冬季，线下作业难度加大，客户看房线下量减少，线上客户VR发起量明显增多。这时要把这部分商机利用好，才能让效率翻倍。一是要让员工熟练操作VR带看并读懂VR带看规则，还要知道什么是高质量VR带看，能带来哪些好处。二是要让员工知道VR带看相当于线下首看，我们是减少线下作业难度，线上作业更便捷，而不是在增加工作量，这也是我们最大的差异化服务。同时还要重点关注贝壳分，贝壳分不仅代表综合能力，同时还会影响到展位量和曝光度。
以上这些业务常识，管理者必须自己要先学会操作，才能陪大家一起做一起演练，坚定的把正确的动作变成习惯。解读好以上三个商机路径，相信不仅是这个冬天生意不冷，未来的生意也会越来越好。
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