我们共同遵守的行业规则有哪些?如何做好门店的人员留存?是否有行之有效的业务运营方法……每一个门店的发展路径中,都会遇到各种各样的问题。带着这些疑问,我们采访了多位行业大咖,形成了【总裁视觉】专栏,其中包含了“经营管理”、“业务运营”、“人力管理”、“财务管理”、“文化规则”、“服务承诺”等多个篇章,将陆续通过优铭家公众号发布。希望这些方法论可以给大家一些启发与帮助,为门店的发展带来正向积极地推动。
门店经营管理的质量,关乎团队规模的提升、业务目标的达成与门店未来的发展,本期内容将详细解读门店经营管理的落地方法,由铭家顾问团成员贾艳涛总结分享。
01 门店经营管理的细节
我认为门店经营管理就是:经营人,管理事,从而达到提效增润。
首先,门店初期就是经营人,只有把梯队建设起来,才能支配接下来一系列的工作。如果想把工作做到高效,那在人才储备这方面,就值得我们投入很多的时间和精力。从人员招聘开始入手,虽然门店初期缺人,也不能为了快速扩充,就没有标准的引进人员,因为团队初期模型建立很重要。经验告诉我,即便初期快速达到了自己想要的团队人数,但模型打造不好,用不了多久还会打到原点重塑团队,浪费大量的时间、精力和财力,最后筋疲力尽。所以在招聘这一端,管理者需要做一个合格的面试官,通过贝壳推出的标准化面试流程,首次面试就要做出判断,如果首次面试无法完全判断,在试岗期也要准确判断出是否符合行业标准。
团队初期无论多难都要坚定打造头部精英部队,这些人可能是这个组织未来的管理者或者带教者,他们的影响力是我们无法想象的。如果带不好第一批人,那接下来即便进来再多人,都很难打造出我们想要的人才。培养人才第一步就是培养学习力,我们很幸福的就是加入贝壳之后,线上贝壳经纪学院有多门成效课程,以及新产品学习课程。线下有CA助力提速,产品运营和交易伙伴赋能。在学习成长方面提速的同时,对员工的价值观培养方面也要重视,商圈组织CG会一定要带着伙伴积极参与,提倡合作共赢。季度价值观标杆案例提报,也要积极参与,一定要让员工的成长用价值来体现,这样他才会越来越爱上这个行业。贝壳平台主要就是打造公平、公正、多劳多得,做有尊严的服务者,所以ACN规则会诠释出贝壳的最大价值。最后还要有激励和温度,日常的工作激励和节日的礼物都是必不可少的。一个组织如果没有温度,培养出正确价值观的人就很难。以上无论是学习力还是养成好习惯,以及良好的价值观,都需要管理者先做到,上行下效。
其次是管事,在团队培养成型后就是要一起做事,我觉得在价值观趋同的情况下,更容易统一事的标准。前期团队融合成长期,不会有太多的摩擦,因为成长阶段,不会有太多事以及业务发生,但进入相对成熟期,很多事都会凸显出来。这个时候很多管理者都会说,处理事的问题上,都是对事不对人,但很少有人能够做到。做为门店管理者,一定要有对事物的正确认知和看法,不要认为是小事就不在意。例如值班人卫生打扫的标准、上下班迟到早退的处罚、工装的标准、店里成单的分成占比。通常我们都因人而异,遇到某个人的时候,草草解决,敷衍了事,如果标准在就一定按标准做,看似是一些小事,但如果连小事都处理不好,不能做到统一标准,那遇到大事你相对公平,员工也不会接受。一定不要为了某一个人而打破规则,如果一旦爆发,苦心塑造的团队模型就会打开缺口,人心不稳,降低效率,人才流失,以上所有的努力和经营都会功亏于溃。
最后是提效和增润,经营人,管理事,让员工成长和提升,更多的价值体现是员工提效和企业增润。谈到提效就是让员工在哪条业务线去高效作业,说到利润就是在哪个点做好,企业和员工才能更大化去增润。就目前三条业务线来讲,租赁看似是最小一个版块,但一定不能忽视,租赁一定不是看眼前的业绩点,要往长远看。建议专人专做租赁,同时租赁经纪人一定要把新房业务加进来,当下专人做好租赁,是为了维护好业主为以后租转售以及拿到第一手资源做储备。新房业务,如果门店规模不大,就要找好地缘性成交量最好的一个项目,带着团队反复学盘通关,一个盘想卖的好,学盘通关不能低于三次,否则卖的好很难。同时一定要了解好案场规则,切记新房不光卖产品,更重要的是卖规则。我认为新房一定是当下产出最快,也是相对更容易的一条业务线,所以全员必须会卖新房。二手房买卖业务是根基,房源要增,还要加工,当新团队房源没有数量的情况下,一定要把现有房源质量做出来,好房的商机流量是非好房的19倍。同时给门店制定好责任盘和主攻盘,让员工清晰明了。在仅有的人员上配置上,抱团围攻核心盘,比散打力量更大。
从经营人、管理事,再到提效增润,我觉得门店管理者必须具备对房地产行业的特性了解,和对事物看法的正确认知,以及要有拼搏进取的精神,才能打造出一流团队。
02 关注线上商机,让这个冬天生意不冷
贝壳大数据显示,目前长春线上成交占比已经占到总成交的50%以上,这么大的成交占比,我们要了解商机的几个主要路径。
说到量最大的商机渠道还是IM,IM虽然商机量大,但转化一直是经纪人最大的难点。原因是经纪人对自己的展位量不了解,还有对维护盘小区以及区位解读不清晰,导致遇到客户问题所问非所答。同时脑中无房,如果客户关注房源不满意,经纪人不能有房源补充,跟客户无法继续链接,从而降低跟客户的对话比,不能很好交互,从而降低客户转化率。这时管理者首先要了解门店员工的展位量分布,找出展位量相对集中的盘,带领大家空看、熟房,把区位了解透彻,空看这件事需要持续做才有效果。
400商机量不大,但相比IM就容易很多,可以直接获取客户电话号码。这时候我们主要考虑的是400新增客户3日首看率,主抓匹配能力,因为400 客户相对直接和急迫,时效性就会很短,如果不能及时产生带看,就会失去客户。
还有VR商机量,特别是到了冬季,线下作业难度加大,客户看房线下量减少,线上客户VR发起量明显增多。这时要把这部分商机利用好,才能让效率翻倍。一是要让员工熟练操作VR带看并读懂VR带看规则,还要知道什么是高质量VR带看,能带来哪些好处。二是要让员工知道VR带看相当于线下首看,我们是减少线下作业难度,线上作业更便捷,而不是在增加工作量,这也是我们最大的差异化服务。同时还要重点关注贝壳分,贝壳分不仅代表综合能力,同时还会影响到展位量和曝光度。
以上这些业务常识,管理者必须自己要先学会操作,才能陪大家一起做一起演练,坚定的把正确的动作变成习惯。解读好以上三个商机路径,相信不仅是这个冬天生意不冷,未来的生意也会越来越好。