<

行业信息

[总裁视觉]两个方面,三条路径,让门店经营管理更高效

长春市优铭家房地产经纪服务有限公司   |   2021-01-08

我们共同遵守的行业规则有哪些?如何做好门店的人员留存?是否有行之有效的业务运营方法……每一个门店的发展路径中,都会遇到各种各样的问题。带着这些疑问,我们采访了多位行业大咖,形成了【总裁视觉】专栏,其中包含了“经营管理”、“业务运营”、“人力管理”、“财务管理”、“文化规则”、“服务承诺”等多个篇章,将陆续通过优铭家公众号发布。希望这些方法论可以给大家一些启发与帮助,为门店的发展带来正向积极地推动。

门店经营管理的质量,关乎团队规模的提升、业务目标的达成与门店未来的发展,本期内容将详细解读门店经营管理的落地方法,由铭家顾问团成员贾艳涛总结分享。


01 门店经营管理的细节

我认为门店经营管理就是:经营人,管理事,从而达到提效增润。

首先门店初期就是经营人,只有把梯队建设起来,才能支配接下来一系列的工作。如果想把工作做到高效,那在人才储备这方面,就值得我们投入很多的时间和精力。从人员招聘开始入手,虽然门店初期缺人,也不能为了快速扩充,就没有标准的引进人员,因为团队初期模型建立很重要。经验告诉我,即便初期快速达到了自己想要的团队人数,但模型打造不好,用不了多久还会打到原点重塑团队,浪费大量的时间、精力和财力,最后筋疲力尽。所以在招聘这一端,管理者需要做一个合格的面试官,通过贝壳推出的标准化面试流程,首次面试就要做出判断,如果首次面试无法完全判断,在试岗期也要准确判断出是否符合行业标准。

团队初期无论多难都要坚定打造头部精英部队,这些人可能是这个组织未来的管理者或者带教者,他们的影响力是我们无法想象的。如果带不好第一批人,那接下来即便进来再多人,都很难打造出我们想要的人才。培养人才第一步就是培养学习力,我们很幸福的就是加入贝壳之后,线上贝壳经纪学院有多门成效课程,以及新产品学习课程。线下有CA助力提速,产品运营和交易伙伴赋能。在学习成长方面提速的同时,对员工的价值观培养方面也要重视,商圈组织CG会一定要带着伙伴积极参与,提倡合作共赢。季度价值观标杆案例提报,也要积极参与,一定要让员工的成长用价值来体现,这样他才会越来越爱上这个行业。贝壳平台主要就是打造公平、公正、多劳多得,做有尊严的服务者,所以ACN规则会诠释出贝壳的最大价值。最后还要有激励和温度,日常的工作激励和节日的礼物都是必不可少的。一个组织如果没有温度,培养出正确价值观的人就很难。以上无论是学习力还是养成好习惯,以及良好的价值观,都需要管理者先做到,上行下效。

其次是管事,在团队培养成型后就是要一起做事,我觉得在价值观趋同的情况下,更容易统一事的标准。前期团队融合成长期,不会有太多的摩擦,因为成长阶段,不会有太多事以及业务发生,但进入相对成熟期,很多事都会凸显出来。这个时候很多管理者都会说,处理事的问题上,都是对事不对人,但很少有人能够做到。做为门店管理者,一定要有对事物的正确认知和看法,不要认为是小事就不在意。例如值班人卫生打扫的标准、上下班迟到早退的处罚、工装的标准、店里成单的分成占比。通常我们都因人而异,遇到某个人的时候,草草解决,敷衍了事,如果标准在就一定按标准做,看似是一些小事,但如果连小事都处理不好,不能做到统一标准,那遇到大事你相对公平,员工也不会接受。一定不要为了某一个人而打破规则,如果一旦爆发,苦心塑造的团队模型就会打开缺口,人心不稳,降低效率,人才流失,以上所有的努力和经营都会功亏于溃。

最后是提效和增润经营人管理事让员工成长和提升更多的价值体现是员工提效和企业增润。谈到提效就是让员工在哪条业务线去高效作业,说到利润就是在哪个点做好,企业和员工才能更大化去增润。就目前三条业务线来讲,租赁看似是最小一个版块,但一定不能忽视,租赁一定不是看眼前的业绩点,要往长远看。建议专人专做租赁,同时租赁经纪人一定要把新房业务加进来,当下专人做好租赁,是为了维护好业主为以后租转售以及拿到第一手资源做储备。新房业务,如果门店规模不大,就要找好地缘性成交量最好的一个项目,带着团队反复学盘通关,一个盘想卖的好,学盘通关不能低于三次,否则卖的好很难。同时一定要了解好案场规则,切记新房不光卖产品,更重要的是卖规则。我认为新房一定是当下产出最快,也是相对更容易的一条业务线,所以全员必须会卖新房。二手房买卖业务是根基,房源要增,还要加工,当新团队房源没有数量的情况下,一定要把现有房源质量做出来,好房的商机流量是非好房的19。同时给门店制定好责任盘和主攻盘,让员工清晰明了。在仅有的人员上配置上,抱团围攻核心盘,比散打力量更大。

从经营人、管理事,再到提效增润,我觉得门店管理者必须具备对房地产行业的特性了解,和对事物看法的正确认知,以及要有拼搏进取的精神,才能打造出一流团队。

 

 

02 关注线上商机,让这个冬天生意不冷

贝壳大数据显示,目前长春线上成交占比已经占到总成交的50%以上,这么大的成交占比,我们要了解商机的几个主要路径

说到量最大的商机渠道还是IMIM虽然商机量大,但转化一直是经纪人最大的难点原因是经纪人对自己的展位量不了解,还有对维护盘小区以及区位解读不清晰,导致遇到客户问题所问非所答。同时脑中无房,如果客户关注房源不满意,经纪人不能有房源补充,跟客户无法继续链接,从而降低跟客户的对话比,不能很好交互,从而降低客户转化率。这时管理者首先要了解门店员工的展位量分布,找出展位量相对集中的盘,带领大家空看、熟房,把区位了解透彻,空看这件事需要持续做才有效果。

400商机量不大,但相比IM就容易很多,可以直接获取客户电话号码。这时候我们主要考虑的是400新增客户3日首看率,主抓匹配能力,因为400 客户相对直接和急迫,时效性就会很短,如果不能及时产生带看,就会失去客户。

还有VR商机量,特别是到了冬季,线下作业难度加大,客户看房线下量减少,线上客户VR发起量明显增多这时要把这部分商机利用好,才能让效率翻倍。一是要让员工熟练操作VR带看并读懂VR带看规则,还要知道什么是高质量VR带看,能带来哪些好处。二是要让员工知道VR带看相当于线下首看,我们是减少线下作业难度,线上作业更便捷,而不是在增加工作量,这也是我们最大的差异化服务。同时还要重点关注贝壳分,贝壳分不仅代表综合能力,同时还会影响到展位量和曝光度。

以上这些业务常识,管理者必须自己要先学会操作,才能陪大家一起做一起演练,坚定的把正确的动作变成习惯。解读好以上三个商机路径,相信不仅是这个冬天生意不冷,未来的生意也会越来越好。