我们共同遵守的行业规则有哪些？如何做好门店的人员留存？是否有行之有效的业务运营方法……每一个门店的发展路径中，都会遇到各种各样的问题。带着这些疑问，我们采访了多位行业大咖，形成了【总裁视觉】专栏，其中包含了“经营管理”、“业务运营”、“人力管理”、“财务管理”、“文化规则”、“服务承诺”等多个篇章，将陆续通过优铭家公众号发布。希望这些方法论可以给大家一些启发与帮助，为门店的发展带来正向积极地推动。
本期内容围绕业务运营主题展开，分为经纪人业务管理与门店业务运营两大方面，由铭家顾问团成员滕树凯倾情分享。
01商圈经理管什么？经纪人做什么？
业务运营没有绝对统一的方法，因为每个门店面对的城市市场、客户群体、甚至经纪人团队都有差异，所以我将分享我们区域目前运行的管理方法与业务日常，给大家一些参考。
首先是经纪人团队的业务安排。周一关键词：新房探盘与带看回访。每周一上午商圈经理会带着门店全员探盘新房，这已经成为了一个常规工作，就不多说了。下午门店经纪人主要的工作就是将一周内所有的带看做总结复盘，特别是周六周日的带看。夕会的时候，所有经纪人要把自己本周所有带看进行呈现，商圈经理梳理出重点带看，进行有效跟踪回访。回访对象包括带看过的业主和客户。常理来讲，每一次带看结束后就应该有回访动作，但本次回访的意义在于，客户经过几天的考虑，可能会有新的预算与需求，需要经纪人及时沟通。通过夕会的回访，商圈经理可以梳理出门店重点房源与客源。同时商圈经理要梳理上一周的所有商机，尤其是IM、400、VR线上商机，形成表格跟经纪人进行对接，确认梳理出来的房客和与经纪人所描述的是否一致。
周二关键词：公休日。
周三关键词：意向客户推进。将周一回访后的意向客户进行推进，是二看，还是约谈，还是没有满意的房源。面对没有心仪房源的客户，经纪人要做好房源储备，再邀约再带看。
周四关键词：房源回访。如果当天有贝壳新房探盘安排或者爆品新盘加推，则上午会安排探盘新房。但从下午1点开始，所有门店经纪人重点要做一件事，就是房源回访（如果经纪人房源比较多，周三也可以让经纪人进行少量的房源回访）。商圈经理一定要监督经纪人将所有房源都回访完，我也会去每个门店检查。根据每周回访之后员工的反馈情况，商圈经理要帮助经纪人提升回访话术。比如有的经纪人打电话业主会很反感，因为经纪人总是机械性地提问，没有帮助业主解决实际问题，那么商圈经理要根据情况研讨出适合的话术给到经纪人。回访后，商圈经理也要实时确认经纪人反馈的房价调整情况，然后截至周五上午，商圈经理要梳理出门店的5个好房。
周五关键词：邀约。重点邀约对象一是之前发生过带看的客户，二是本月IM、400转委托客户；重点邀约房源则是大区好房与爆品新房。如果没有成功邀约，那么经纪人就要进行复聊，其实周一、周三、周五都要进行复聊，但周五的复聊格外重要，因为马上到周末带看日了。复聊一定不能落下任何一个商机，商圈经理要检查经纪人是否落实。还有一个固化工作是，如果有周一到周四都没有形成带看的经纪人，那么周五会组织这部分经纪人统一到新房售楼处进行邀约。同时在周五上午经纪人要把所有门店合作客推出，方便门店伙伴统一邀约，这里我们要求的合作客拨打率是85%以上。
周六、日关键词：带看。带看是一定要有量化的，我们要求每位经纪人周一至周五至少要有1个带看，周末至少2个带看，这样一周会有3个以上的带看，可以保证经纪人本月的产出。如果经纪人当日没有带看，那么需要进行3个房源的空看动作。关于量化我们还有一个日常的要求，就是经纪人当日行程不能是0。无论是房源端、客源端、或者带看、甚至是收一把钥匙、拍几个实勘，这些都算在经纪人的行程里，如果数据都是0，一定是有问题的。
02店东检核什么？怎么检核？
我的检核方法只有一个，就是看数据。
每2-3天，我会整体分析一次区域数据，包括带看量、行程量以及IM和400商机等等。带看量的分析，重点关注的是一带多看。尤其是新增客户的首看，要求至少达到70%的一带多看，这是目前区域重点抓的一个数据，其次就是二看的跟踪，对门店来说也很重要。关于行程量，我会重点关注数据偏低的经纪人。询问商圈经理目前这位经纪人的作业情况与状态，呈现这样的数据的原因是什么。IM和400主要是看转录入率与转带看率。如果经纪人的IM转化不好，商圈经理要及时核实IM聊天内容，找出问题所在，是经纪人对房源不够熟悉还是态度的问题。如果经纪人商机很多但是服务态度不好，商圈经理一定要进行面谈沟通。如果是专业问题，那么要安排经纪人空看房源，做到脑中有房。IM转带看我们要求是至少45%，如果看到数据偏低，我会及时截图通知商圈经理，方便经理们跟进与调整。400的转带看数据要求是至少达到25%，如果某位经纪人没有达到，则会安排三位不同的经纪人来邀约此客户，同时商圈经理要接听400内容。如果确定是经纪人提供的房源不匹配的原因，则会要求经纪人进行空看，以及默写房源。这些内容我都是通过贝壳“经营管理”后台查看，把问题总结出来，及时与商圈经理进行沟通，给予方向。
还有一些关于门店业务节奏的检核，我认为也很重要。每周一与周三是我们区域的VR带看日，商圈经理会要求每个经纪人把做完的VR带看截屏发到群里，我也会重点关注。每周五我会检查商圈经理提供的房源回访数据以及好房明细，并要求商圈经理带领经纪人空看好房。同时我会在周五把过去一个月的IM、400商机明细同步给商圈经理，方便经纪人的客户邀约。周六周日则是检核带看量，无论是聚焦新盘还是日常的二手房业务，带看量数据的检核都是重中之重，是总监和商圈经理一定不能忽视的。
感谢铭家顾问团成员滕树凯的无私分享，下一期【总裁视觉】将会带来哪个模块的干货呢？就在下周，给你答案！敬请期待！
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